萬科是內地響噹噹的名牌發展商。位於屯門掃管笏的上源，是萬科來港發展的首個全資項目。日前萬科公布上源的售價，有個別細單位呎價低見9878元水平。有傳媒指，這等同返回兩年前的水平。市場對此表示震驚。

年前，當內地發展商紛紛進軍香港的時候，我已在本欄指出，內地發展商雖會高價搶地，但到他們要開盤的時候，他們亦會低價搶客。原因是他們的競爭策略與香港的發展商不一樣；香港的發展商對土地資源非常珍惜，所以千方百計要在每一塊自己擁有的土地上賺到比別人更多的錢。但內地發展商則著重把握政策未收緊前的「窗口期」，怕一出新政策就甚麼都設限，連生意都沒有機會做，所以可以賣樓的時候就盡賣，要與競爭對手鬥賣得多，鬥主導市場的能力大。為此，他們願意降低邊際利潤，以低價去吸引買家。萬科今次低價開售上源，其實早可預料。

不過，傳媒把上源的售價說成已返回兩年前的水平，卻有一點誇張。萬科為上源所開的呎價，只能說是相對保守，沒有刻意用呎價創新高的方法，去為市場營造樓市又再上一層樓的氣氛。但上源的平均訂價仍貼近附近其他樓盤，並略高於當地的二手市場的售價；只是有個別單位訂價偏低，此乃招徠手段，絕非把整個樓盤的平均售價都訂在這個水平益街坊。

再者，上源尚要一年多才承諾可以入伙，而優惠價是要一次過付款或做即供分期的，若連同這段期間的利息成本一起去計，上源的訂價皆超過一萬元一呎。

此外，上源位處掃管笏，偏離屯門市中心區，傳媒不應把上源的訂價拿去與屯門市中心區的樓價相比。過去，其他發展商在這個區所開的樓盤，一般都不算賣得暢順，貨尾需要拖一段很長的時間才能完全售罄。這些都不是內地發展商樂於看到的現象。所以他們選擇用不同的策略來訂價。

最近，萬科主席郁亮在南方區九月份月度例會上的講話在網上瘋傳。他們認為中國的社會大環境已臨近重大的轉折點，不但房地產如是，其他行業亦無一可以倖免。這是改革開放以來首次遇到的。他把「活下去」視作萬科在這段時間的戰略底線。

為了要「活下去」，萬科在戰略精神上必須貫徹四個字，就是「收斂」和「聚焦」；而具體的做法則是要盡力完成6,300億元的回款目標。要達到這個目標，那就只能在開盤時，把價錢訂得保守一點。不能光著意承擔能力最高的那批客戶可出到甚麼水位的價錢，還要考慮到自己的樓盤若要一Q清袋，只能訂甚麼價錢。萬科今次為上源訂價時，應已在貫徹郁亮講話的精神。

以我接觸到內地商界人士的反應，大都認同郁亮對形勢的評估。我相信其他內地發展商將來在香港開盤時，亦會推行萬科這種政策。香港發展商手上的盤雖比內地發展商多，但在內地發展商率先減價的形勢下，想要繼續主導市場的話語權，應不會像以前那麼容易。

原載：am730

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